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影响力(经典版)(新版)西奥迪尼著 市场营销管理学读物 社会心理学作品
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商品详情

商品名称:影响力(经典版)(新版)西奥迪尼著 市场营销管理学读物 社会心理学作品
商品编号:540781426056
店铺:百年图书网
上架时间:2017-07-31 09:20:11
是否是套装:否
书名:影响力(经典版)
定价:54.90元
出版社名称:北京联合出版公司
出版时间:2016年9月
作者:罗伯特B西奥迪尼
开本:16开
ISBN编号:9787550284531
作者地区:美国
译者:闾佳
编者:周裕

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编辑推荐

    本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品,在书中,作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺,为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义,教你学会对顺从业人士说“不”,帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。

    西奥迪尼经典作品 风靡全球30载

   《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一

    亚马逊推荐的“人生必读100本书”之一

 

媒体评论

    它将帮助管理人员作出更好的决策,明智地利用其影响力……在这一主题上,罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。

                                                                                       ——查理·芒格,伯克希尔哈撒韦公司副董事长

    多年来,我们一直知道人们是根据情绪买东西,根据逻辑为自己的购买行为找道理。西奥迪尼博士通过清晰而具说服力的方式,告诉我们这一切是怎样发生的。

——马克·布兰克伯恩,保险业务暨国家汽车保险公司副总裁兼董事

 

    西奥迪尼博士把本书的素材直接跟我们应对客户的具体细节联系起来,让我们得以作出重大的改变。他的作品给我们带来了突出的竞争优势。

——劳伦斯·霍夫,艾德凡塔公司关系咨询副总裁

目录

[目录]

    第1章 影响力的武器

    动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性,或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有,当某一个触发特征出现时,我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样,就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。

        为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而被一抢而空?

        为什么房地产商在售楼时,会先带顾客去看没人会买的破房子?

        为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?

    第2章 互惠

    互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你,你就应该以恩情报之,而不能对此不理不睬,更不能以怨报德。于是,我们身边这一最有效的影响力武器,就被某些人利用谋取利益了。

       为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生?

       为什么我们明明不喜欢某个人,却对他提出的要求无法拒绝?

       为什么超市总喜欢提供“免费试用”?

    第3章 承诺和一致

    承诺和一致原理认为,一旦作出了一个选择或采取了某种立场,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下,我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

       为什么像宝洁和通用食品这样的大公司,经常发起有奖征文比赛,参赛者无需购买该公司任何产品,却有机会获得大奖?

       为什么一些二手车经销商在收购旧车时,会故意高估旧车的价格?

    第4章 社会认同

    社会认同原理认为,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事,我们就会断定这样做是有道理的。

       在遇到紧急情况时,什么才是最有效的求救方式?

       为什么当自杀事件广为报道时,报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了?

       为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀?

    第5章 喜好

    我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求,对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是,有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。

      为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元?

      为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理?

      为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员?

    第6章 权威

    权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

       为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示?

      为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段?

    第7章 稀缺

    “机会越少见,价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响,对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。

       为什么面值一元的错版纸币,其价值远远超过了面值的几百倍?

       为什么在拍卖场里,人们会不由自主地不停举牌?

       青少年反叛的根源在哪里?

    尾声即时的影响力

    在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息,都可以引导我们作出正确的决策,这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们,什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中,大量的、极易伪造的信息被人利用,他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利,我们不得不防。

在线试读

[精彩样章]

第1章  影响力的武器

 

 

    凡事都应当尽可能地简单,而不是较为简单。

                              ——阿尔伯特·爱因斯坦

 

    一天,我接到一个朋友打来的电话,她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她说话有点前言不搭后语地向我汇报了一条奇怪的消息。她碰到了一件不可思议的事情,她认为,我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的:

 

    她手里有一批绿宝石首饰,一直不大好卖。此刻正是旅游高峰期,商店里稀罕地挤满了客人,绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱;可就是卖不出去。为了卖掉它们,我的朋友尝试了若干标准的销售技巧。她把它们放到了更显眼的展示区,唤起人们的注意 ——没用。她甚至叫销售人员使劲“推售”,还是不成功。

    最后,她要出城去采购了。出发前一晚,她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条,“本柜里的所有物品,价格乘个1/2,”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后,她回来了,发现所有的东西都销售一空,当然了,她本来是并不吃惊的。可她随即发现,由于自己的字迹太潦草,雇员把 “1/2”误当成了“2”,所有的首饰都是按原价的两倍卖出去的!这下子,她是彻底惊讶了。

 

    就这么着,她给我打来了电话。我想我知道是怎么一回事,但我告诉她,要把这件事解释清楚,她也得听听我的一个故事。其实,这不是我的故事,而是关于雌火鸡的,它属于相对较新的动物行为科学,就是在自然环境下研究动物。雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱,警惕性高,全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡,做好保暖和清洁工作,又把孩子们收拢在身子底下。可这里有个很奇怪的地方。上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的:小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中,鸡宝宝的其他特点,比如气味、感觉和相貌等,却扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声,火鸡妈妈就会照料它,要是不出声,火鸡妈妈就根本注意不到它,有时甚至误杀了它。

    动物学家M·W·福克斯(M. W. Fox)在1974年做了一个实验,生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说,臭鼬是天敌,只要它一出现,雌火鸡就会嘎嘎大叫,用喙啄它,用爪子抓它。事实上,实验发现,哪怕就是一只臭鼬充气玩具,用绳子拉到雌火鸡面前,也立刻会遭到猛烈的攻击。然而,要是相同的充气玩具里装上一台小型录音机,播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声,雌火鸡不光会接受臭鼬,还把它收拢到自己翅膀底下。录音机一关掉,臭鼬玩具又会立刻遭到猛烈的攻击。

    雌火鸡在这种环境下的举动看起来是何等的荒谬啊:它热烈地拥抱起了天敌,仅仅因为对方发出了叽叽的声音;它虐待甚至害死了自己的宝宝,仅仅因为小鸡没有叽叽叫。它的行为像一台机器,母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们,这种事情并不是火鸡独有的。他们已经确认了大量物种的规律性盲目机械行为模式。

    这就是所谓的固定行为模式,其中甚至包括极为复杂的系列行为,比如整个求偶或交配过程。这些模式的一个基本特点是,每一次,构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式,依照相同的顺序发生的。它们就好像是记录在了动物身体里内置的磁带上。每当出现适合求偶的环境,就播放求偶磁带;每当出现抚养生育的环境,就播放母爱磁带。只要按个键,相应的磁带就激活了;哗啦啦,标准的行为顺序依次展开。

    社会心理学家艾伦·兰格(Ellen Langer)和同事们(Langer, Blank, &Chanowitz, 1978)通过一个实验,巧妙地揭示了人类跟动物相似的自动反应模式。有一个众所周知的人类行为原则说道,我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的机率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由(Bastardi & Shafir, 2000)。兰格这样来证明这点事实(虽说这点事实真没什么好大惊小怪的):

    人们排队在图书馆里用复印机,她请别人帮个小忙,她说:“真不好意思,我有5页纸要印。因为时间有点赶,我可以先用复印机么?”提出要求并说明理由真是太管用啦:94%的人答应让她排在自己前面。她也试过只提要求:“真不好意思,我有5页纸要印。我可以先用复印机么?”这么说的效果就差多了。在这种情况下,只有60% 的人同意了她的请求。

 

    乍看起来,两次请求之间的关键区别似乎在于,前一次的请求里给出了额外的信息,“时间有点赶。”然而,兰格又尝试了第三种请求,证明发挥作用的地方不在这儿。奥妙并非是说明什么原因的整句话,而在开头的那个“因为”上。兰格的第三轮请求里并没有包含一个叫人顺从的真正原因,只是用了“因为”,接着便把明显的事实又重复了一遍。她是这么说的:“不好意思,我有5页纸要印。我能先用复印机吗?因为我必须印点儿东西。”结果,差不多所有人都同意了(93%)——虽说这个请求里并没有真正的原因,它没有补充什么新的信息,能说明他们照着兰格的话去做是合理的。正如火鸡雏鸟的叽叽声触发了雌火鸡的自动哺育反应,哪怕它是从充气臭鼬玩具里发出来的也照样管用,“因为”这个词则触发了兰格实验里受试者们的自动顺从反应,哪怕兰格根本没有给他们一个说得通的理由。按下按钮,磁带就哗啦啦地播放了。     

    事实上,模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的,因为很多时候,它是最有效的行为方式(Gigerenzer & Goldstein, 1996),另一些时候,它则是必要的(Bodenhausen, Macrae, & Sherman, 1999; Fiske &  Neuberg, 1990)。你我生活在一个极端复杂的环境中——它说不定是地球有史以来变化最为迅速、最错综复杂的环境了。为了对付它,我们需要捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事,我们也不可能把相关的方方面面都辨识出来,分析出来。我们做不到,因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反,我们必须频繁地利用我们的范式,我们的首选经验,根据少数关键特征把事情分类,一碰到这样那样的触发特征,就不假思索地作出反应。

内容介绍

    自出版以来,《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响,劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人,这都是一本最基本的书,是你理解人们心理的基石。

     在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。

作者介绍

罗伯特·B.西奥迪尼

     罗伯特·B.西奥迪尼(Robert B. Cialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威。先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作,目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。


100 好评率 %
此商品还没有设置买家印象,陪我一起等下嘛~
梁***3
2017-07-30 18:23:06
还没看,看了来再追评。
0 0
1***m
2017-07-29 21:41:00
书已经收到,收到时候,外面的包装袋已经破掉了,书店折了,总体来说还可以
0 0
t***2
2017-07-28 21:13:06
书的味儿太大,放了一天了纸张还是那么大的味儿
0 0
抽***派
2017-07-22 17:51:04
0 0
向***通
2017-07-17 15:57:59
正品 发货速度挺快的
0 0
t***9
2017-07-15 04:09:05
包装不好 总体一般吧
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